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發(fā)布時間:2017-04-14 點擊數(shù):1514
每當(dāng)汽車展展會即將舉行時,參展企業(yè)就面臨一次大考,參展的人常常會問這樣一個問題:到底什么禮品在展會上最有效呢?有著十年汽車展臺搭建經(jīng)驗的廣州汽車展展臺搭建公司領(lǐng)藝展覽通過多年在展會現(xiàn)場對不同客戶的觀察,有一些心得體會跟大家分享。
首先,我們來看一下為什么要在展會上派發(fā)禮品?
Invoke the Law of Reciprocity 一來一往
也就是讓對方產(chǎn)生“有來有往”的潛意識。你如果贈人玫瑰,他人就會因此感覺欠了你的人情,他(她)會覺得應(yīng)該對他人的善舉予以回應(yīng)。給你的潛在客戶派發(fā)禮品,他會對你的品牌產(chǎn)生好感。你是用“給予”來給對方強烈印象,這樣他們接受了你的禮品,潛意識中產(chǎn)生要跟你做生意的想法。
Be remembered 記住我
禮品是展會的紀念品。那種能夠讓被贈予者看見它就會想起你,長久地記住的樣品是最好的選擇。最好是那種被贈予者(潛在客戶)拿到后,無論是在他辦公室的桌面上,或者他的孩子在家可以拿它來玩耍的樣品,這樣他會想起當(dāng)時在展會上曾經(jīng)跟你有過的短暫互動。
Drive Traffic 拉人氣
在展會上派發(fā)免費禮品,創(chuàng)造讓人興奮的氣氛,讓你獲得更多關(guān)注。如果兩個展臺的裝修風(fēng)格、展臺布置、展出產(chǎn)品、參展人員(要知道,西方人在辨認亞洲人面孔方面極其低能)等方面都完全一樣,而其中一個展臺在派發(fā)促銷禮品。
你完全可以想象到派發(fā)禮品的那個公司的參展表現(xiàn)要好得多。千萬不要低估了派發(fā)免費禮品的作用。每個人都希望不勞而獲,無論是嚴肅的工程師還是衣冠楚楚的大老板,這是人性。你可以充分利用人性內(nèi)心深處“不勞而獲”的弱點,大膽地現(xiàn)場派發(fā)禮品,你會為你的展臺拉來更多的人流。
最有效果的展會禮品應(yīng)該具有以下特點:
Make It Convenient 輕巧易攜
再好再昂貴,如果你的禮品不方便攜帶的話,潛在客戶也不會想要。
曾經(jīng)有一個公司參展,他們堅持要在展會上發(fā)放最好的禮品。他們派發(fā)的是容量500多毫升的玻璃啤酒杯。這些超大尺寸的杯子不光重,拿在手上很怪異,更要命的是,它們還很易碎。沒有人愿意拎著這么重的啤酒杯逛展館,更何況它們很可能最后會碎在袋子里。所以,你也不要重蹈這家企業(yè)的覆轍,提供一些笨重的禮品。
Brand It 帶上你的品牌
不用說,這個大家都知道。但是要確保你的禮品上印有你的公司logo和公司名。我們在展會上派發(fā)禮品,就是希望別人能記住你。如果派發(fā)的直接就是你們公司的產(chǎn)品,那就最好了。至少好過派發(fā)的是有品牌但是跟你的產(chǎn)品無關(guān)的禮品。如果潛在客戶拿到你的這個禮品回去用了,發(fā)現(xiàn)好用有用,這說明你的禮品選得很到位。自己產(chǎn)品的樣品永遠是讓潛在客戶對你的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣的最好禮品。
High Perceived Value 高感知價值
人人都想在展會上獲得的禮品必須具有高感知價值。打個比方,三年前有一個客戶在展會上派發(fā)8G的USB閃存。那個時候,8G的U盤是非常高大上的禮品,觀眾們一擁而上搶奪禮品,仿佛現(xiàn)場是本世紀最大的一場劫案。
感知價值高也可以體現(xiàn)在這個禮品別的地方?jīng)]有,只有你這里可以拿到,這讓拿到禮品的人感覺這個禮品的價值很高且具有收藏性。
Be Original 具有原創(chuàng)性
理想中,你希望你派發(fā)的禮品是獨一無二的。參展的企業(yè)總是想方設(shè)法的原創(chuàng),但是最后發(fā)現(xiàn)在一些大型展會上,不同的企業(yè)都在派發(fā)同樣的東西,不同的只是顏色區(qū)別而已。我常常看到展會上的專業(yè)觀眾拿著各個參展企業(yè)派發(fā)的各種顏色的新型宇宙光劍。
有一年,我參加舊金山的一個展會,我的客戶和另一家公司都選擇了現(xiàn)場派發(fā)一種上發(fā)條的跳舞機器人偶。兩家機器人的區(qū)別是:一個紅色,一個綠色。
如果你的展位派送的是原創(chuàng)的、大家都想要的禮品,你的展位便會變成大家都想到訪的地方。看到別人帶著你的禮品,人人都會向他們打聽從哪里可以拿到。很快你會發(fā)現(xiàn),人們都在找你,沖著你的展臺而來,他們都想拿到一個原創(chuàng)的禮品。
提示:禮品不是萬能的磁鐵。沒錯,禮品能為你帶來人氣和人流,但是你得利用好這些機會。你可能希望他們通過努力才能拿到這些禮品。比如讓他們觀看你的演示,或者先跟你的銷售聊聊。如果只要人過來你就給他禮物,你最后會發(fā)現(xiàn)花了不少的錢,結(jié)果什么也沒收獲。
Make It Useable 要實用
你派送的禮品越實用,你的潛在客戶把它帶回家而且真正派上用場的可能性越高。別自欺欺人,要知道我們展會上派發(fā)的禮品絕大部分走得最遠的地方是酒店的垃圾桶!
提供有品牌標識的手提袋是非常實用的一個選擇。專業(yè)觀眾會用你的袋子在展會上裝別家派發(fā)的禮品和資料。手提袋的好處是人們會在展會現(xiàn)場看到你的袋子到處出現(xiàn),他們也很可能會特地為了袋子而來到你的展臺。如果有人想要你袋子,并且已經(jīng)身上帶了一個袋子,你的第一反應(yīng)應(yīng)該是把他原先的袋子裝到你的袋子里,這樣你袋子上的logo 就會隨著專業(yè)觀眾的腳步讓會場里更多的人看到了。(當(dāng)然,讓別人把他的東西放到你的袋子里面,處理得要有技巧,要讓人們感覺到你的細致貼心而不會過于刻意。)
很多人會選擇在現(xiàn)場發(fā)筆,這是很實用的一個經(jīng)典做法,雖經(jīng)典但不免有些陳舊。沒錯,筆確實是每個人日常生活都會用到的,但是用來做禮品也未免太老套,尤其在引起專業(yè)觀眾的注意這方面的效果不明顯。
Make It Teachable 有點科技感
有一點常常被忽視。派發(fā)的禮品中帶有科技元素很重要,它會讓你的參展人員有機會與觀眾有一些互動。如果你派發(fā)的是筆或者T恤,這些禮品的用法非常明顯,完全不需要參展人員解說他們的用法。
如果你給的是一個需要你的參展人員稍微解釋一下如何使用的東西,那么你的銷售人員就有機會跟觀眾有短暫的互動,可以給觀眾稍微講解一下這個禮品的用法。這個講解環(huán)節(jié)是一個挺有“心機”的設(shè)置,讓銷售人員有機會像一個導(dǎo)師,或者老師,去指導(dǎo)潛在客戶,讓對方產(chǎn)生一定的親近感。一旦你的銷售人員有機會被潛在客戶看成能提供指導(dǎo)方案的人,銷售機會就來了。
有的時候,可能需要手把手地指導(dǎo),這種情況下,銷售人員就有機會進入潛在客戶的私人空間。每個人的私人空間只留給家人和朋友。人們習(xí)慣跟朋友或家人一起做事。親密接觸的機會會讓你更好地建立雙方的關(guān)系,你可以逐步培育這種關(guān)系,你可以跟潛在客戶有個良好開始關(guān)系。
廣州領(lǐng)藝展覽是一家集展臺、商業(yè)展廳裝飾及設(shè)計于一體的專業(yè)化展示服務(wù)公司,我們本著“以設(shè)計引領(lǐng)展示時尚美,以服務(wù)樹立行業(yè)好口碑!”的宗旨。為您策劃完美的展臺營銷!
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